Anlageberatung

Der Gesamtüberblick

„Anlageberater müssen sämtliche Anlageziele und -wünsche genauso ermitteln wie die Vermögenssituation, bestehende Schulden und die Risikobereitschaft“, sagt Niels Nauhauser, Finanzexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Skepsis sei bei Beratern angebracht, die auf diese Gesamtschau verzichten und sehr schnell über bestimmte Produkte reden.

Der Zuhause-Vertrieb

Jeder Privathaushalt hat wie eine Firma Einnahmen und Ausgaben, Anlagen, Versicherungen und bestimmte Investitionspläne etwa für ein neues Auto oder neue Möbel. Viele Geldinstitute machen sich aber nicht die Mühe, diesen Ist-Zustand durchzuchecken, wenn die Kunden nicht vermögend sind. In diese Lücke sind Finanzvertriebe gestoßen, die Anleger zu Hause besuchen und ihnen Haushalts-Checks anbieten, um Versorgungslücken aufzudecken. Nauhauser rät hier ebenfalls zur Vorsicht, auch wenn sich die Finanzvertriebe unabhängig nennen. „Die Vertriebsmitarbeiter leben ausschließlich von ihren Provisionen, und Finanzvertriebe belohnen besondern den Verkauf der Produkte, an denen sie selbst gut verdienen“, sagt der Finanzexperte. Das spreche eindeutig gegen eine Beratung im Sinne des Kunden.

Das Dreieck

Seriöse Berater weisen nach Angaben der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg immer auf drei entscheidende Anlagekriterien hin: Rendite, Sicherheit und Flexibilität. Danach fragen sie den Kunden, was für ihn wichtig ist und halten diese Prioritäten schriftlich fest. Der Berater sollte jedes vorgeschlagene Produkt in Bezug auf die drei Anlagekriterien bewerten und prüfen, ob es mit den Bedürfnissen des Kunden übereinstimmt.

Die Kosten

Der Berater hat von sich aus über sämtliche Kosten nachvollziehbar zu informieren. „Kostengünstige Produkte wie Tagesgeldkonten, Sparbriefe oder Aktienindexfonds sollten Berater nicht verschweigen“, sagt Nauhauser.

Das Existenzrisiko

Eine kundenorientierte Finanzberatung beachtet auch die Absicherung existenzieller Risiken. Gibt es eine Haftpflicht- und Berufsunfähigkeitsversicherung? Ist die Familie abgesichert? Besteht ein Schutz für spezielle Risiken? Bei Beratern, die dies vernachlässigen, sei Misstrauen angebracht, sagt Nauhauser. Der Finanzexperte rät auch von Verkäufern ab, die eine private Rentenversicherung kombiniert mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) verkaufen wollen. Zum einen seien dann bei einer vorzeitigen Kündigung beide Policen verloren. Zum anderen gibt es flexiblere und günstigere Möglichkeiten, Geld fürs Alter anzusparen als die Kombination aus BU und privater Rentenversicherung. Beides gebe es als Einzelvertrag, oft sogar mit besseren Bedingungen.

Das Protokoll

Künftig haben Anlageberater jedes Beratungsgespräch, in dem es um Wertpapiere geht, zu protokollieren. Der auf Bank- und Kapitalanlagerecht spezialisierte Düsseldorfer Rechtsanwalt Julius Reiter warnt aber: „Eine falsche Beratung ist dadurch nicht ausgeschlossen.“ Er rät den Kunden, darauf zu pochen, dass der Berater ihre Wünsche und Anmerkungen in dem Protokoll festhält. In der Praxis dienen die Protokolle dann dazu, die Haftung für den Berater zu minimieren. Abhilfe bietet dann ein eigenes Protokoll oder das Musterprotokoll der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg im Internet unter www.vz-bw.de/musterprotokoll.

Die Qualifikation

Jurist Reiter empfiehlt, einen großen Bogen um Berater zu machen, die als Beleg ihrer Qualifikation Nachweise von ihrem Arbeitgeber oder von Produktanbietern vorzeigen. „Häufig haben sie dann nur eine Vertriebsschulung absolviert. Dies ist nichts anderes als ein Training mit dem Ziel bestimmte Produkte zu verkaufen, weil sie besonders hohe Provisionen einbringen“, sagt der Anwalt. „Ein Starverkäufer kann kein guter Berater sein.“