Bei jeder Versicherung, die deutsche Kunden abschließen, werden satte Provisionen fällig, die an Versicherungsvermittler oder -vertreter gezahlt werden. Schon im vergangenen Jahr stellten Politiker verschiedener Parteien zum Entsetzen der Versicherer die Provisionsanprüche der Vertreter in Frage. Verschiedene Bundesministerien unterstützten Forderungen von Verbraucherschützern, dass Versicherungskunden künftig dem Berater direkt ein Honorar zahlen sollten.

Die Versicherer wehren sich vehement gegen Eingriffe in ihr Vergütungssystem. Rolf-Peter Hoenen, Präsident des Branchenverbandes GDV, warnte die Politik bereits vor „Übereifer“ aus falsch verstandenem Verbraucherschutz. Plötzlich werde die in der Versicherungswirtschaft übliche Provisionsvergütung in Frage gestellt und der Honorarberatung als Lösung aller Probleme das Wort geredet. Das gehe an der Lebenswirklichkeit vorbei, weil die Menschen keine Stundenhonorare von 100 Euro oder mehr zahlen würden.

Im Prinzip sind Policen ohne Provisionszahlungen an Vertreter und Vermittler billiger als herkömmliche Verträge. „Generell kann man bei Personenversicherungen rund 15 bis 20 Prozent, bei Sachversicherungen je nach Sparte zwischen fünf und 30 Prozent sparen“, behauptet Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds deutscher Honorarberater (VDH).

Ersparnis von 1.000 bis 1.200 Euro im Jahr?

Honorarberater arbeiten hingegen im Kundenauftrag, analysieren dessen Bedarf, suchen ein passendes Angebot heraus – und stellen dem Kunden ihren Aufwand direkt in Rechnung. Nach Ansicht des VDH könnte jeder Versicherte bei guter Beratung 1.000 bis 1.200 Euro pro Jahr an überflüssigen oder ungünstigen Policen einsparen. Allerdings warnte Michael Heinz, Präsident des Bundesverbandes der Versicherungskaufleute (BVK): „Es ist für mich unverantwortlich, dem Verbraucher gegenüber den Eindruck zu vermitteln, dass jeder Versicherungsvermittler ein Gauner sei, dem nicht nur Eigennutz zu unterstellen ist, sondern dann, wenn er seine Provisionen nicht offenlegt, er ’noch mehr zu verbergen’ habe.“

Allerdings stellen erst wenige Versicherungen den Honorarberatern provisionsfreie Verträge zur Verfügung. Diese Verträge werden Nettopolicen oder Nettotarife genannt. Das Prämienaufkommen der Nettopolicen wird von Branchenkennern auf rund 800 Millionen Euro geschätzt. Das sind erst fünf Prozent des Gesamtmarktes von rund 170 Milliarden Euro. Mehr als 99 Prozent der rund 250.000 registrierten Versicherungsvermittler verkaufen Policen nur gegen Provision.

Nur rund 20 bis 30 Versicherer bieten bisher Honorarberatern und anderen Vermittlern Nettoverträge an. Dazu gehört zum Beispiel die Bayerische Beamten Lebensversicherung, doch das Unternehmen stellt Nettotarife, so Pressesprecher Peter Nützel, „nur einigen Vertriebspartnern zur Verfügung“. Und Gesa Adolphs von der Alte Leipziger Lebensversicherung betont: „Für ihren Abschluss muss eine Honorarvereinbarung zwischen Kunde und Vermittler vorliegen.“