Versicherungsvertrieb

Die Lustreise der Hamburg-Mannheimer geht nicht unbemerkt an den Deutschen vorbei: 76 Prozent haben davon gehört, dass eine Versicherung seine besten Vertreter zu einer Sex-Party nach Budapest eingeladen hat. Auch auf das Abschlussverhalten hat der "Betriebsausflug" der Hamburg-Mannheimer Auswirkungen: 35 Prozent der Teilnehmer einer aktuellen Umfrage des Marktforschungsinstituts Puls werden beim nächsten Abschluss einer Versicherung eher einen anderen Anbieter wählen.

„Der Verkauf von Finanz- und Versicherungsprodukten sollte durch Kundenbedürfnisse und nicht durch die Aussicht auf Provisionen oder Lustreisen geleitet sein", sagt Konrad Weßner, Chef des Marktforschungsunternehmens Puls. Nach seiner Einschätzung belastet unseriöses Geschäftsgebaren nicht nur Hamburg-Mannheimer und Ergo, sondern die Versicherungsbranche insgesamt. Zum Aufbau von Vertrauen gehöre auch, dass die Finanzbranche Schluss mit der provisionsgeleiteten Bezahlung seiner Vertreter macht.

Aber die meisten Versicherer machen weiter. „Incentives sind für uns ein wichtiges Instrument zur Förderung der Verkaufs- und Serviceleistung“, sagt Ergo-Direkt-Sprecherin Christine Grützemacher: „Zudem tragen sie zu einer Steigerung der Mitarbeitermotivation bei.“ Bei der Nürnberger Direktversicherung, die früher Karstadt-Quelle Versicherungen hieß, werden Einzel- und Gruppenwettbewerbe durchgeführt, bei denen sich die besten, also vertriebsstärksten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter über zusätzliche Belohnungen freuen können. Mal gibt es Einkaufsgutscheine für Einzelne, mal gemeinsame Veranstaltungen.