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07.10.2016 15:38

Gastkommentar Das Gegenmodell zum klassischen Bankberater

von
Banken haben es zunehmend schwer Geld zu verdienen. Dadurch werden Bankberater zu reinen Produktverkäufern - zum Nachteil der Kunden. Der Gegenentwurf heißt Honorarberatung.
Gastkommentar Das Gegenmodell zum klassischen Bankberater
Dieter Rauch, Geschäftsführer Verbund Deutscher Honorarberater (VDH)
Anhaltende Niedrigzinsphase, Negativzinsen, erodierende Margen, immer strengere Auflagen der Bankenaufsicht sowie weiter steigende Kosten – die Geldhäuser in Deutschland stehen massiv unter Druck. Der kräftige Tritt auf die Kostenbremse führt zu Filialschließungen, stark eingeschränktem Service und zu einem erheblichen Personalabbau. Maßgebliche Erträge lassen sich praktisch nur noch durch das Provisionsgeschäft erzielen, also durch den Verkauf von Versicherungen, Investmentfonds und Bausparverträgen. Es gibt so gut wie keine Bankberater mehr, sondern nur noch reine Produktverkäufer.

Bausparverträge sogar für Rentner

Leichte Beute sind vor allem ältere Kunden. Sogar der "Generation 70+" werden oft noch Bausparverträge wegen vermeintlich „guter“ Zinsen verkauft. Interessant ist hier nur der Profit dank der im Schnitt 250 Euro Abschlussgebühr und vergleichsweise hoher laufender Kosten. Dies ist zwar nicht kriminell, aber unethisch.

Darüber kann auch nicht die Tatsache hinwegtäuschen, dass unter dem Vorwand einer „ganzheitlichen Beratung“ ein umfangreicher Fragebogen abgearbeitet werden müsse - zwecks Anamnese der Vermögens- und Einkommenssituation eines Bankkunden. In Wahrheit soll dadurch nur überprüft werden, welche Produkte der Kunde nicht hat und was ihm deshalb noch angedreht werden kann.

Mich stört auch die personelle Fluktuation in den Instituten. Dort herrscht ein enormer Personalwechsel, weshalb langfristige Kundenbindung und Kundenbetreuung in der Regel nicht mehr möglich sind. Betritt man heute eine Bankfiliale, findet man überwiegend Mitarbeiter, die nur ein wenig älter sind als 20 Jahre. Berufserfahrung? Fehlanzeige!

Das klassische Bankberater-Modell hat ausgedient

Dass zunehmend akzeptierte Gegenmodell zum ausschließlich provisionsorientierten Verkauf von Finanzprodukten aller Art in Banken und Sparkassen ist die Honorarberatung. Der Honorarberater analysiert sorgfältig die persönliche und finanzielle Situation des Kunden und erfasst dessen Wünsche und Ziele. Auf dieser Basis entwickelt er ein Konzept und setzt es mit größtmöglichem Kundennutzen auch um. Der Honorarberater ist ein Begleiter, der seinen Kunden auch in schwierigen Zeiten unterstützt und auf Veränderungen reagiert.

Für seine sich im Idealfall über Jahre oder Jahrzehnte erstreckende Arbeit erhält der Honorarberater ein Honorar – und eben keine Provision für den Verkauf von Finanzprodukten. Bei Banken und Sparkassen ist das undenkbar. Deshalb machen, zum Glück, immer mehr Menschen einen weiten Bogen um die Geldinstitute, sobald es um langfristige Vermögensplanung und eigene Vorsorge geht.
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Leserkommentare
07.10.2016 - von erasmus
Bankberatung
Wer älteren Leuten 70+ Bausparverträge verkauft, den sollte man anzeigen.Bausparverträge bringen auch keine Rendite. Wenn ich in die Filiale meiner Bank gehe, dann sehe ich häufig, dass die Bankangestellten in Gruppen zusammenstehen und schwätzen, während die Kunden ihre Überweisungen an den Automaten selber erledigen.Vieles wird durch Onlinebanking erledigt, sodass für die vielen Angestellten in den Banken weniger Arbeit anfällt als, das früher der Fall war. Wenn man früher Geld abhob, dann war ein Kassenangestellter da, der das Geld vorzählte. Man unterschrieb dann den Beleg. Das ist weggefallen. Der massive Abbau von Stellen im Bankwesen ist demzufolge auch normal.Auch eine Bank kann sich in heutiger Zeit nicht leisten, Mitarbeiter zu beschäftigen, die nicht ausgelastet sind.Man sollte sich immer von neutralen Finanzmaklern beraten lassen und nicht in der Bank von den Angestellte. Die müssen das verkaufen, wass die Bank vorgibt und werden auch nur das empfehlen. Die stehen gewaltig unter Druck. Ich habe mich nie von Bankleuten beraten lassen. Immer neutrale Personen in Anspruch genommenund bin damit sehr gut gefahren. Das kann ich auch jedme empfehlen. Lebensversicherungen abschliessen ist uninteressant geworden. Manche Fondsanlagen sollen in 2018 besteuert werden. Da gilt es besonders aufzupassen, damit man nicht die falschen Fonds kauft.
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