Immobilienverkauf: So erzielen Sie den besten Preis

Eine gute Vorbereitung ist das A und O des erfolgreichen Immobilienverkaufs. Wer sein Haus veräußern möchte, muss sich vorab über seine Verkaufsziele klar werden und einen realistischen Angebotspreis für das Objekt festlegen.
Darüber hinaus sollte man wissen, welche Unterlagen man für das Vorhaben benötigt, wie man einen Makler findet und wie sich das Objekt durch passende Werbung geschickt vermarkten lässt. Sind sich Verkäufer und Interessent über den Preis einig geworden, wird die Veräußerung beim Notar dingfest gemacht.

Was sind meine Ziele?

Zu Beginn des Verkaufsprozesses gilt es, sich Gedanken über die grundlegenden Zielsetzungen zu machen. Inwieweit sich das Vorhaben erfolgreich umsetzen lässt, kann beispielsweise auch davon abhängen, ob ein bestimmter Verkaufspreis erzielt werden muss, um damit ein noch bestehendes Bankdarlehen zu tilgen.
Folgende Aspekte gilt es im Vorfeld zu berücksichtigen:

• Käufertyp: An Eigennutzer oder Kapitalanleger verkaufen?
• Der Verkaufspreis: Welcher Preis sollte möglichst erzielt werden? Wie hoch muss der Preis mindestens liegen?
• Zeitaspekte: Wann ist ein guter Zeitpunkt für den Verkauf? Bis wann benötigt man das Geld aus dem Verkauf – beispielsweise, um eine neue Immobile zu finanzieren? Bis wann müssen Verkauf und Umzug abgewickelt sein? Wann kann der Auszug frühestens erfolgen?
• Veräußerung mit oder ohne Einrichtungsgegenstände
  
• Eventuelle Vorstellungen, wie die Immobilie nach dem Verkauf genutzt werden soll

Eine vermietete Immobilie verkaufen

Eigentümer einer vermieteten Immobilie richten ihr Verkaufsangebot in der Regel nicht an Selbstnutzer, sondern an Kapitalanleger. Somit sind Interessenten weniger an dem Objekt selbst interessiert als daran, welchen Gewinn sie damit erwirtschaften können.

Potenziellen Käufern muss deshalb aufgezeigt werden, wie sich die laufende Rendite bei der Immobilie entwickeln kann (zum Beispiel durch Mieterhöhungen) und welcher Wertzuwachs sich über die Jahre ergeben könnte. Damit die Wohnung für Kapitalanleger interessant ist, sollten die jährlichen Mieteinnahmen deutlich höher liegen als die Instandhaltungs- und Verwaltungskosten.

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Einen realistischen Verkaufspreis festlegen

Zur Festlegung eines realistischen Verkaufspreises muss der Eigentümer zunächst den Wert der Immobilie ermitteln. Das steht natürlich auch an, wenn er über einen Makler verkauft. Nur dann kann er auch die Bewertung des Maklers einschätzen und gegebenenfalls seine eigenen Kaufpreisvorstellungen dem Makler gegenüber durchsetzen.

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Soll ich vorher sanieren?

Seien es die Rohre, die Fenster, das Dach oder die Heizung – nicht selten sind an lang bestehenden Eigenheimen Sanierungen fällig. Ob es sich jedoch lohnt, vor dem Verkauf Zehntausende Euro für umfangreiche Maßnahmen auszugeben, hängt vom Einzelfall ab. Ein neues Dach oder eine neue Heizungsanlage kann zwar den Verkauf durchaus erleichtern.  Dies muss jedoch nicht der Fall sein, da Käufer gebrauchter Häuser nicht selten ganz eigene Vorstellungen haben. Dann treffen die neuen Dachziegel vielleicht nicht den Geschmack des Interessenten oder er möchte statt einer Öl- eigentlich lieber eine Holzpellet-Heizungsanlage betreiben. Infolge ist er dann auch nicht bereit, einen höheren Preis für die Modernisierungen zu zahlen.

Einen Schwammbefall im Dachstuhl sollte der Eigentümer jedoch in jedem Fall sanieren lassen. Viele Käufer entscheiden sich aufgrund eines solchen Befalls gegen die Immobilie, da nicht absehbar ist, wie aufwendig und teuer Maßnahmen zur Beseitigung sind.

Welche Kosten fallen an?

Nicht zu unterschätzen: Auf Verkäufer von Immobilien kommen auch Kosten zu. Zu den größeren Posten dabei zählen die Maklergebühr und– bei vermieteten Immobilien– die eventuell anfallende Spekulationssteuer.
Notar- und Grundbuchgebühren zahlt in der Regel nicht der Verkäufer, sondern der Käufer. Der Verkäufer trägt nur die Kosten für die Löschung von Rechten Dritter wie beispielsweise die zugunsten seiner Hausbank eingetragene Grundschuld. Auch die Grunderwerbsteuer fällt üblicherweise für den Käufer an, dies wird im Kaufvertrag so festgehalten. Da aber rechtlich beide Parteien als Gesamtschuldner gelten, müsste der Verkäufer– falls der Käufer nicht fristgerecht leistet– diese übernehmen.

Das sind die Kosten, die bei einem Immobilienverkauf auf den Verkäufer zukommen können:

• Maklercourtage: Inwieweit der Verkäufer Maklerkosten zahlt, hängt davon ab, wo die Immobilie steht. In den meisten Bundesländern übernehmen Verkäufer und Käufer den Provisionssatz jeweils zur Hälfte, in anderen Bundesländern zahlt der Käufer alles.
• Wertgutachten: Ermittelt der Makler den Preis, entfallen die Kosten für ein Wertgutachten.
• Energieausweis: Muss der Verkäufer erstellen lassen und potentiellen Käufern vorlegen.
• Kosten für Werbung: Falls nicht über Makler verkauft wird.
• Vorfälligkeitsentschädigung: Falls ein noch bestehendes Darlehen vorzeitig abgelöst wird.
• Spekulationssteuer: Selbstnutzer müssen keine Spekulationssteuer zahlen. In welchen fällen eine Spekulationsfrist anfällt erläutern wir weiter unten in diesem Abschnitt.

Beispiel: Diese Kosten können bei dem Verkauf eines Eigenheims zu einem angenommenen Verkaufspreis von 350.000 Euro für den Verkäufer anfallen:

• ausführliches Wertgutachten: 1.900 Euro
• Energieausweis: 300 Euro
• Löschung einer Grundschuld (in einer Höhe von 200.000 Euro): 320,80 Euro
• Maklergebühr auf den Verkaufspreis(drei Prozent – die Hälfte der Gebühr von sechs Prozent, zuzüglich 19 Prozent Mehrwertsteuer): 12.495 Euro
• eventuell anfallende Spekulationssteuer (Differenz heutiger Verkaufspreis in Höhe von 350.000 Euro minus früherer Kaufpreis in Höhe von 310.000 Euro, persönlicher Steuersatz 30 Prozent auf den Gewinn in Höhe von 40.000 Euro): 12.000 Euro

Im obigen Beispiel betragen die Kosten beim Hausverkauf also insgesamt 15.015,80 Euro. Die Spekulationssteuer bleibt dabei unberücksichtigt.

Wann fallen beim Immobilienverkauf Steuern an?

Für den Verkauf einer selbst bewohnten Immobilie fallen keine Steuern an. Entscheidend ist laut Einkommensteuergesetz (EstG Paragraf 23), dass man mindestens im Jahr des Verkaufs sowie in den beiden vorhergehenden Jahren dort gewohnt hat. Ist dies nicht der Fall, kommt es darauf an, wann das Haus oder die Eigentumswohnung erworben wurde. Erfolgt der Verkauf innerhalb der Spekulationsfrist von zehn Jahren, dann fällt Spekulationssteuer an. Wie hoch diese ausfällt, hängt vom persönlichen Einkommensteuersatz ab und natürlich vom Gewinn, der durch den Verkauf erzielt wurde. Wurde die Immobilie teilweise oder vollständig gewerblich genutzt, fällt grundsätzlich Spekulationssteuer an.

In neun Schritten zum Verkaufserfolg

Nachdem der Verkehrswert festgestellt ist, geht es konkret darum, das Objekt an den Mann oder die Frau zu bringen. Der beauftragte Makler übernimmt in Absprache mit dem Eigentümer alle mit dem Verkauf zusammenhängenden Arbeiten: Er ermittelt den Kaufpreis, führt Werbemaßnahmen und Besichtigungen durch, wählt Interessenten aus, übernimmt Behördengänge.
Verkäufer sollten sich – zumindest in Grundzügen – auch mit diesen Aspekten beschäftigen, schon allein, um die Leistungsfähigkeit eines Maklers vorab einigermaßen einschätzen zu können. Wie die einzelnen Schritte zum Verkaufserfolg konkret ablaufen, zeigt der folgende Überblick:

1. Den richtigen Makler finden

Makler unterliegen keinerlei Qualitätsprüfungen, die Bezeichnung Makler ist keine geschützte Berufsbezeichnung. Man braucht nur einen Gewerbeschein und schon kann auch ein Anfänger seine Dienste anbieten. Bei der Auswahl des Maklerbüros sollten Hauseigentümer deshalb genau hinschauen, denn von dessen Professionalität und Seriosität hängt der Verkaufserfolg ab.
Bei der Auswahl des Maklerbüros sollten Verkäufer Folgendes berücksichtigen:

• Möglichst ein auf einen Fachbereich spezialisiertes Büro auswählen.
• Sind die vom Maklerbüro gestalteten Anzeigen und das Exposé ansprechend?
• Ist das Büro in den Öffnungszeiten gut erreichbar?
• Bewegt sich der Immobilienbestand des Maklers in einem akzeptablen Rahmen? Als Richtwert gilt: Ein Makler kann ungefähr 15 bis 20 Objekte angemessen betreuen.
• Einen realistischen Wert ermitteln.

2. Unterlagen für den Verkauf zusammenstellen

Dem Makler muss der Verkäufer alle wichtigen Unterlagen zur Verfügung stellen. Darüber hinaus sollte er ihn auch mit Informationen unterstützen. Wurde beispielsweise das Umfeld des Objekts durch Infrastrukturmaßnahmen oder die Ansiedlung von Geschäften stark aufgewertet, sollte dies der Makler erfahren.
Folgende Unterlagen benötigt der Makler:

• aktuellen Grundbuchauszug
• Lageplan
• Grundrisse und Baupläne
• gesetzlich vorgeschriebener Energieausweis
• Wohnflächenberechnung
• Nachweis der Gebäudeversicherung
• Betriebskostenaufstellung

Bei Eigentümergemeinschaften kommen noch hinzu:

• Teilungserklärung
• Gemeinschaftsordnung
• Protokolle der Eigentümerversammlung

Diese Dokumente benötigt der Verkäufer natürlich auch, wenn er das Haus oder die Wohnung in Eigenregie vermarktet.

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3. Exposé erstellen und Vermarktung

Ein Exposé liefert alle Detailinformationen zum Objekt und soll ein möglichst positives, aber realitätsnahes Bild der Immobilie vermitteln. Es ist das Hauptvermarktungsinstrument für Immobilien. Das Hauptziel ist selbstverständlich, das Interesse potenzieller Käufer zu wecken.
Darüber hinaus geht es darum, mit Immobilienanzeigen möglichst viele potentielle Käufer zu erreichen. Hierzu lassen sich sowohl die Möglichkeiten des Internets als auch klassische Wege wie Zeitungsannoncen nutzen:

• Anzeigen in Internetportalen: Neben der Werbung über ein Exposé sind mittlerweile auch Verkaufsanzeigen in einem der großen Internetportale wie etwa immobilienscout24.de, immonet.de, immowelt.de üblich. Viele Interessenten suchen auf diesem Weg. Hier kann die Immobilie in Wort und Bild überregional angeboten werden. Kleinere Portale wie beispielsweise auf Internetseiten der lokalen Tageszeitung stellen eine Ergänzung dar.
• Anzeigen in Zeitungen oder Zeitschriften: Sie sind das klassische Instrument, um Immobilien zum Verkauf anzubieten. Von Vorteil sind Anzeigen, die dem Leser ins Auge springen. Erreichen lässt sich das durch das Format und die Gestaltung der Anzeige. Bilder oder Grundrisse sollten nicht abgebildet werden, da diese durch die starke Verkleinerung nur schwer zu erkennen sind.

4. Die Immobilie in Szene setzen: Home Staging

In Abstimmung mit dem Makler sollte die Immobilie möglichst ansprechend präsentiert werden. Der potenzielle Käufer soll möglichst schon beim Anblick der Fotos so auf den Geschmack kommen, dass er eine Besichtigung vereinbaren möchte. Home Staging lautet hier das Stichwort. Dies kann einige Arbeit erfordern und durchaus etwas kosten. Die entsprechenden Maßnahmen führt entweder der Eigentümer selbst durch oder er beauftragt damit Profis.
Ein wesentlicher Teil des Home Staging besteht darin, die Wohnung oder das Haus aus der Sicht eines potenziellen Käufers zu betrachten. Manchmal reichen schon kleine Maßnahmen am Haus aus (zum Beispiel ein neuer Anstrich, ein reparierter Zaun, geschnittene Hecken und Sträucher, ein einladender Eingangsbereich) um Verbesserungen zu erzielen. Und wenn der Vorgarten oder die Haustür bereits einen gepflegten Eindruck machen, geht der Interessent intuitiv davon aus, dass sich auch der Rest des Hauses in einem guten Zustand befinden wird.

Im zweiten Schritt wird der Innenbereich unter die Lupe genommen. Sinnvolle Maßnahmen sind hier beispielsweise:

• Befreien Sie Garage, Abstellräume, Keller und Boden von Gerümpel.
• Reinigen Sie jeden Raum frisch und beseitigen Sie Unordnung.
• Räumen Sie störende Hindernisse wie Kartons oder Bücherstapel weg.
• Streichen Sie die wichtigsten Räume wie Küche, Wohn- und Schlafzimmer frisch. Eventuell können die Räume farblich neugestaltet werden: Helle Farben wirken freundlich und einladend, dunkle Farben lassen Räume kleiner erscheinen, Weiß ist neutral und bietet sich an, wenn man keine Experimente machen will.
• Beseitigen Sie Mängel wie defekte Klingeln, abgelöste Tapeten, flackernde oder defekte Beleuchtungen, klemmende Fenster und so weiter.
• Sorgen Sie für eine gute Beleuchtung, stellen Sie eventuell neue oder weitere Lampen oder einen Deckenfluter in die Räume.
• Möblieren Sie die Räume zeitgemäß. Besorgen Sie eventuell neue Möbel oder entsorgen Sie alte, denn überladene Räume wirken kleiner und weniger einladend.
• Präsentieren Sie die Immobilie möglichst neutral, entfernen Sie also Krimskrams, politische oder religiöse Symbole und Familienfotos.

5. Potentielle Käufer auswählen

Der Makler gleicht die Immobilie mit seiner Interessentenkartei ab und wählt potentielle Käufer aus, um mit diesen das Objekt zu besichtigen

6. Besichtigungen durchführen

Bei der Haus- beziehungsweise Wohnungsbesichtigung reicht es aus, wenn nur der Makler zugegen ist. Ein seriöser Makler geht sachlich und unaufdringlich auf die Wünsche der Interessenten ein. Er hebt insbesondere die Vorteile des Objekts hervor und weist geschickt auf kritische Punkte oder Mängel hin.
Der Makler fungiert als Mittler zwischen Verkäufer und Interessent und kann mit kritischen Fragen und massiven Forderungen nach Preisnachlässen umgehen. In der Regel haben Interessenten gegenüber dem Makler auch weniger Hemmungen, Fragen zu stellen.

7. Kaufverhandlungen führen

Der Makler führt im Namen des Verkäufers die Kaufverhandlungen. Da er emotional nicht an die Immobilie gebunden ist, gelingt es ihm leichter als dem Verkäufer neutral zu verhandeln. Er prüft, sofern sich ein Verhandlungsergebnis, abzeichnet, die Bonität der Interessenten und unterstützt den Verkäufer bei der Auswahl des potentiellen Käufers.

8. Kaufvertrag und Notartermin

Haben sich die Parteien über Kauf und Preis geeinigt, erfolgt der erste Notartermin. An diesem besprechen die Parteien die Einzelheiten zur Zahlung des Kaufpreises, der Übergabe und den Umgang mit etwaigen Mietverhältnissen. Dabei sollte nicht nur Makler und Käufer, sondern auch der Verkäufer anwesend sein, falls Änderungen notwendig werden.
Anschließend erstellt der Notar einen Kaufvertragsentwurf und sendet ihn an beide Parteien. Käufer und Verkäufer haben nun Zeit diesen zu prüfen. Es folgt der Beurkundungstermin, an dem die Beteiligten noch die Möglichkeit haben, um Änderungen beziehungsweise Ergänzungen zu bitten. Nach Unterschreibung und Beglaubigung ist der Vertrag bindend für die Parteien.

9. Übergabe

Anschließend erledigt der Notar im Hintergrund noch weitere Arbeiten (Auflassungsvormerkung im Grundbuch beantragen, Finanzamt informieren, Verzichtserklärungen Vorkaufsrecht und so weiter) und der Käufer muss die Grunderwerbsteuer leisten. Erst dann wird der Kaufpreis fällig.
Bis zur Eintragung des neuen Eigentümers im Grundbuch können zwar noch einige Monate vergehen, die Schlüsselübergabe erfolgt jedoch schon vorher – je nach Vereinbarung im Kaufvertrag (meist nach Zahlung des Kaufpreises). Auch die Übergabe koordiniert und begleitet in den meisten Fällen der Immobilienmakler.

Selbst verkaufen

So mancher Eigentümer entschließt sich keinen Makler zu beauftragen, sondern seine Immobilie in Eigenregie zu verkaufen, beispielsweise um die Maklergebühr einzusparen. Das ist natürlich möglich. Verkäufer sollten jedoch bedenken, dass ihnen dies mehr Vorbereitungen und zeitlichen Aufwand abverlangt.
Und: Es hängt auch vom Standort der Immobilie ab. Ist die Nachfrage in der betroffenen Region hoch und das Angebot knapp, ist ein erfolgreicher Verkauf recht zügig wahrscheinlich, in strukturschwächeren Regionen dürfte die Veräußerung schwieriger sein.

Verkäufer, die selbst verkaufen, müssen sich ebenfalls mit den genannten Punkten auseinandersetzen. Sowohl

• die Überlegungen inwieweit sie noch in die Immobilie investieren wollen,
• das Zusammenstellen der Unterlagen und
• die Preisbestimmung steht an.

Darüber hinaus haben sie aber auch die Vermarktung und Preisverhandlungen zu übernehmen.

Exposé und Verkaufsanzeigen

Für die eigene Immobilie zu werben bedeutet sowohl ein Exposé zu erstellen als auch die Immobilie über verschiedene Kanäle, Internetportale sowie Printmedien, anzubieten.

Folgendes sollten Verkäufer bei der Werbung für ihr Objekt beachten:

• Das Exposé sollte möglichst sachlich, aber aussagekräftig formuliert sein und keine Charakterisierungen wie "einzigartig" oder "traumhaft" enthalten. Ansonsten könnte die Enttäuschung des Käufers aufgrund der geweckten Erwartungen schon programmiert sein.
• Bei der Erstellung des Exposés sowie der Verkaufsanzeige in einem Internetportal ist es wichtig, alle entscheidenden Informationen (Größe, Alter, Lage, Preis, Grundriss, möglichst vorteilhafte Fotos) parat zu haben.
• Verkäufer von Immobilien benötigen einen Energieausweis des Gebäudes. Diesen müssen sie den Interessenten vorlegen. Da Eigentümer den Energieausweis nur für den Verkauf brauchen, existiert ein solcher in der Regel für die Immobilie noch nicht.
• Für Zeitschriften- oder Zeitungsanzeigen gilt: Am besten die Anzeige anhand des Exposés formulieren, so stimmen die Angaben überein. Möglichst zu viele Abkürzungen vermeiden und ganze Sätze formulieren, damit der Lesefluss gewährleistet ist.

Die Besichtigung

Für die eigentliche Besichtigung ist dann die Immobilie vorzubereiten. Schließlich sollen die Interessenten den bestmöglichen Eindruck von der Wohnung oder dem Haus bekommen. So sollte das Objekt beispielsweise gut gelüftet sein. Darüber hinaus ist Folgendes wichtig:

• Auch das Verhalten des Verkäufers wirkt sich auf die Stimmung aus. Von Vorteil ist es, die Besichtigung möglichst wertfrei durchzuführen und darauf zu verzichten, den Interessenten sämtliche Einzelheiten der Immobilie zu zeigen und dabei zu ausführlich die Vorteile hervorzuheben. Und: Über versteckte Mängel müssen die Interessenten informiert werden. Verschweigt der Verkäufer sie wissentlich, ist das laut Gesetz arglistige Täuschung und er haftet in vollem Umfang.
• Für die Besichtigung einer Wohnung sollte mindestens eine halbe Stunde, für die eines Hauses eine Stunde eingeplant werden. Der Interessent sollte ausreichend Gelegenheit haben, sich selbst umzusehen und dann konkrete Fragen stellen zu können.
• Äußern Interessenten bereits bei der Besichtigung ein Gegengebot, gilt es, dieses erst einmal kommentarlos hinzunehmen, selbst wenn es weit entfernt von den eigenen Preisvorstellungen liegt. Eventuell startet der Interessent nur einen Versuchsballon und zeigt sich zu einem späteren Zeitpunkt – beispielsweise nach Besichtigung weiterer Objekte – entgegenkommender.
• Nach einer Besichtigung sollte der Verkäufer Ruhe bewahren und den potenziellen Käufern nicht hinterherlaufen. Bei echtem Interesse melden sich diese normalerweise nach ein oder zwei Tagen, um einen erneuten Besichtigungstermin zu vereinbaren oder über den Preis zu sprechen. Erst nach diesem Zeitraum sollte der Verkäufer selbst aktiv werden.

Kaufverhandlungen führen

Eigentümer sollten sich darüber im Klaren sein, dass Käufer immer einen Verhandlungserfolg erreichen wollen. Je nach Interessent sollten sie also abwägen, an welchen Punkten sie den Vorstellungen der anderen Partei entgegenkommen.

Kaufvertrag schließen

Aufgabe des Notars ist es, einen Kaufvertragsentwurf zu erstellen und den Eigentumsübergang sicherzustellen. Dabei agiert der Notar neutral, er fasst die Verkaufsdetails, mündlich getroffenen Vereinbarungen und Unterlagen zusammen. Es ist jedoch nicht seine Sache, Verkäufer oder Käufer auf benachteiligende Klauseln hinzuweisen oder ihre Interessen zu vertreten.
Ein Eigentümer sollte deshalb wissen, welche Punkte er wie in einem Vertrag berücksichtigt haben will. Er sollte sich mit der Materie Kaufvertrag ausführlich befassen und gegebenenfalls juristisch beraten lassen.