So erkennen Sie einen guten Bankberater

Die Gewinnmargen der Kreditinstitute schmelzen und der Druck auf die Bankberater wächst. Im Zuge der Finanzkrise sind die Berater in die Kritik geraten. Unabhängige Experten prangern an, dass nicht selten das Eigeninteresse des jeweiligen Instituts im Vordergrund steht, wenn es darum geht, dem Kunden Finanzprodukte zu verkaufen.

Dies macht auch Niels Nauhauser, Abteilungsleiter für Altersvorsorge, Banken und Kredite bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg deutlich: "Verbraucher, die sich bei der Geldanlage und Altersvorsorge Rat suchend an einen Bankberater wenden, können nicht erkennen, ob der Berater sie bedarfsgerecht berät. Freundliches und vertrauenswürdiges Auftreten sind kein Indiz für eine bedarfsgerechte Beratung", sagt Nauhauser. "Wer selbst beurteilen kann, ob der Bankberater gut berät, braucht keinen Berater, weil er über das notwendige Wissen selbst verfügt. Wer eine Beratung braucht, wird diese in einer Bank nicht finden, dort werden lediglich Produkte gegen Provision und Marge verkauft. Die Interessen des Ratsuchenden sind im Verkaufsgespräch bestenfalls zweitrangig."

Vertrauen Sie den Empfehlungen Ihres Bankberaters nicht blind

Deshalb sollten Sie den Empfehlungen Ihres Beraters nicht blind vertrauen, sondern eruieren, ob die vorgeschlagene Anlage tatsächlich zu Ihrem Risikoprofil passt. Misstrauen ist in diesem Falle angebracht, denn auch Bankberater unterliegen nicht selten einem immer stärkeren Vertriebsdruck und werden angehalten, Produkte zu verkaufen, die provisionsträchtig sind. Daher ist es wichtig zu wissen, was einen guten und verlässlichen Bankberater ausmacht.

Druck ausüben geht gar nicht. Ein seriöser Bankberater lässt Ihnen bei der Entscheidungsfindung Zeit und drängt Sie nicht, Verträge abzuschließen. Im ersten Schritt nimmt er Ihre Wünsche und Bedürfnisse auf, analysiert Ihre Finanzsituation und sammelt in einem ausgiebigen Erstgespräch alle notwendigen Informationen. Dabei sollte es sich um ein Frage- und Antwortspiel handeln und nicht um ein kurz angebundenes Verkaufsgespräch, in dem willkürlich die Eigenprodukte des jeweiligen Instituts angepriesen werden.

Ganz wichtig: Es geht um Ihr Geld. Deshalb sollten nicht die Finanzprodukte im Vordergrund stehen, sondern die zu Ihnen passenden Anlageformen. Ein minutiöses Abfragen Ihrer Bedürfnisse ist deshalb ein Muss. Ansonsten hinterlässt der Bankberater den Eindruck, dass es ihm nur um provisionsrentable Abschlüsse geht.

Transparenz ist das A und O

Ein ganz entscheidender Punkt, der gerade infolge von Verlustgeschäften in der Finanzkrise für Aufsehen gesorgt hat, ist das Thema Transparenz. Hoch komplexe Finanzprodukte haben in den vergangenen Jahren den Markt überschwemmt. Viele Kunden haben sich von attraktiven Renditeversprechungen blenden lassen und ihr Geld in Anlageklassen investiert, die sie gar nicht durchschauen konnten. Die Folge waren überraschende Verluste, die aus heiterem Himmel eingetreten sind.

Biallo-Tipp: Legen Sie niemals Ihr Geld in Finanzprodukte an, die Sie nicht verstehen. Ein seriöser Bankberater erklärt Ihnen umfangreich und durchsichtig, wie die Anlage funktioniert und welche Risiken sowie Chancen darin liegen. Und er schlägt Ihnen nur solche Produkte vor, die zu Ihrer Risikoeinstufung passen. Demzufolge ist es zwingend notwendig, dass der Berater im Vorfeld abfragt, welcher Anlagetyp Sie sind. Wenn Sie eine hohe Rendite erwarten, müssen Sie bei der Sicherheit Abstriche machen und umgekehrt können Sie keine hohen Gewinne erwarten, wenn Sie das Verlustrisiko minimieren.

Überschwänglichen Versprechungen sollten Sie skeptisch gegenübertreten und genau prüfen, ob diese wirklich haltbar sind. Holen Sie sich unter Umständen eine weitere Expertenmeinung ein.

Unabhängigkeit lässt oft zu wünschen übrig

Ein Beratungsgespräch sollte so durchgeführt werden, dass Sie auf Augenhöhe mit dem Berater sind. Werden Sie mit unverständlichen Fachausdrücken bombardiert, die Ihnen auch durch Nachfragen dubios erscheinen, sollten Sie vorsichtig sein. Eine beliebte Taktik: Dem Kunden das Gefühl geben, dass er keine Ahnung hat und sich vertrauensvoll in die Hände des Beraters begibt.

Nicht selten versuchen unseriöse Berater Finanzprodukte zu verkaufen, die aus dem eigenen Institut kommen. Diese werden als rentable Anlageformen angepriesen und vergleichbare Produkte von Drittanbietern unter den Tisch gekehrt.

Heidrun Jakobs, Vorsitzende vom Verbraucherschutz Banken und Versicherungen kritisiert: "Unsere Auffassung nach hat die Seriosität von Bankberatern unter dem vorgegebenen Umsatzdruck der Kreditinstitute erheblich gelitten. Dem kann zukünftig nur vorgebeugt werden, indem Kundenberater vom Vertriebsdruck von Geldanlageprodukten gänzlich ausgenommen werden. Demnach würde sich eine Gefahr, dass Bankberater sich mehr am eigenen Vorteil als am Vorteil ihrer Kunden orientieren, erheblich reduzieren."

Einen guten Kundenberater erkenne man laut Jakobs vor allem daran, dass der Vertrieb von Geldanlageprodukten nicht in den Vordergrund gestellt werde, sondern vielmehr die Interessen des Kunden. Eine gute Kunden-Bank-Beziehung setze auch ein persönliches Verhältnis voraus, dass von Bankseite aus gepflegt werden sollte. Bankkunden sollten wieder erfahren können, dass Banken in erster Linie Dienstleister sind.

Biallo-Tipp: Fragen Sie gezielt nach vergleichbaren Alternativen von Drittanbietern und lassen Sie sich die Konditionen offen legen. Hier ist Eigeninitiative wichtig. Vergleichen Sie die Renditen, Risiken und Sicherheiten und entscheiden Sie selbst, welche Geldanlage für Sie die richtige ist.

Bedenklich kann es auch sein, wenn Ihnen empfohlen wird, Ihr Geld in ein spezielles Produkt zu investieren. Ein guter Bankberater achtet auf eine möglichst breite Streuung, um Verlustrisiken auszugleichen.

Achten Sie auf die Nebenkosten der Finanzprodukte

Transparenz ist auch bei den Nebenkosten eine Frage des Vertrauens. Nur wenn der Berater Ihnen alle anfallenden Gebühren offen legt und nichts verschweigt, ist er glaubwürdig. Werden Kosten unter den Tisch gekehrt oder nur beiläufig erwähnt, hinterlässt das den Eindruck, dass Sie hinters Licht geführt werden sollen.

Seit Anfang 2010 besteht die Pflicht, dass der Bankberater ein Protokoll des Beratungsgesprächs schriftlich verfasst und dem Kunden vorlegt. Darin müssen alle Details wie Empfehlungen, Kundenwünsche oder Risiken der Anlage etc. festgehalten werden. Die Inhalte sollten Sie detailliert prüfen, denn dadurch schließen Berater und Institute ihre Haftungen aus. Finden Sie in dem Protokoll Widersprüche zum Inhalt des Gesprächs sollten Sie diese anprangern und keinesfalls unterschreiben. Falls es zu Verlusten kommt, haben Sie kaum rechtliche Möglichkeiten, dagegen vorzugehen.

Ab 2018 wird das Beratungsprotokoll durch die sogenannte Geeignetheitserklärung ersetzt. Dadurch sollen im Rahmen der Anlageberatung künftig stärker die Kenntnisse und Anlageziele des Sparers berücksichtigt werden.

Risiken und Nebenwirkungen nicht ausgeschlossen

Bettina Wittmann, Vorstandsmitglied im Schutzverein für Rechte der Bankkunden und Fachanwältin für Bank- und Kapitalrecht berichtet: "Aus meiner Erfahrung heraus muss ich leider immer wieder feststellen, dass Kunden Beratungsdokumentationen quasi ,blindlings' unterschreiben, oftmals nur mit dem Vermerk des Beraters verbunden: ,Bitte hier unterschreiben'. Die sich dadurch bei Geltendmachung einer Anlagefalschberatung ergebenden Problematiken liegen auf der Hand: Der Anleger behauptet, von seinem Berater nicht hinreichend über die Risiken einer empfohlenen Geldanlage hingewiesen worden zu sein, wohingegen der Berater – unter Überlassung der entsprechenden Beratungsdokumentation – eine vollumfängliche Risikoaufklärung für sich beansprucht."

Nach Ihrer Meinung beschäftigt sich ein guter Bankberater intensiv mit der Dokumentation des Kunden und weist in seinen eigenen verständlichen Worten nicht nur auf die angeblich überdimensionalen Chancen hin, sondern auch auf das systemimmanente Risiko einer Geldanlage. Dazu gehört die Offenlegung des immer möglichen Totalverlusts bei Zeichnung einer Beteiligung an einer Fonds-KG ebenso wie der unmissverständliche Hinweis, dass der Anleger die aus negativen Kapitaleinlagen geleisteten Ausschüttungen im Insolvenzfall der Fondsgesellschaft gemäß Paragraf 172 Abs. 4 HGB zurückzahlen muss.

"Es nützt meines Erachtens einem Anleger auch wenig", so Wittmann weiter, "wenn der Berater lediglich auf die Option hinweist, alle Risiken stünden ja im Emissionsprospekt. Dieser Emissionsprospekt ist oftmals für einen juristischen Laien aufgrund zahlreicher Fachbegriffe nicht verständlich."

Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) möchte sicherstellen, dass nur qualifizierte Mitarbeiter in der Beratung eingesetzt werden. Ein Sprecher der Finanzaufsicht erklärt dazu: "Die Bafin führt ein Mitarbeiter- und Beschwerderegister. Damit ist verbunden, dass Unternehmen in der Anlageberatung nur hinreichend qualifiziertes Personal beschäftigen dürfen. Diese Berater müssen dann im Register bei der Bafin eingetragen sein. Weitere relevante Faktoren, etwa die Anzahl der Beschwerden über einen Mitarbeiter, haben die Unternehmen der Bafin ebenfalls mitzuteilen."