Auf einen Blick
Eine gute Vorbereitung ist das A und O des erfolgreichen Immobilienverkaufs. Wer sein Haus veräußern möchte, muss sich vorab über seine Verkaufsziele klar werden und einen realistischen Angebotspreis für das Objekt festlegen.
Darüber hinaus sollte man wissen, welche Unterlagen man für das Vorhaben benötigt, wie man einen Makler findet und wie sich das Objekt durch passende Werbung geschickt vermarkten lässt. Sind sich Verkäufer und Interessent über den Preis einig geworden, wird die Veräußerung beim Notar dingfest gemacht.
Für Ihre Baufinanzierung lohnt es sich, einen Blick auf die PSD- sowie Sparda-Banken zu werfen. Die PSD Bank München, deren Geschäftsgebiet sich von Passau bis zum Bodensee erstreckt, gehört in Bayern zu den günstigsten Baugeld-Anbietern.
Zu Beginn des Verkaufsprozesses gilt es, sich Gedanken über die grundlegenden Zielsetzungen zu machen. Inwieweit sich das Vorhaben erfolgreich umsetzen lässt, kann beispielsweise auch davon abhängen, ob ein bestimmter Verkaufspreis erzielt werden muss, um damit ein noch bestehendes Bankdarlehen zu tilgen.
Folgende Aspekte gilt es im Vorfeld zu berücksichtigen:
Eigentümer einer vermieteten Immobilie richten ihr Verkaufsangebot in der Regel nicht an Selbstnutzer, sondern an Kapitalanleger. Somit sind Interessenten weniger an dem Objekt selbst interessiert als daran, welchen Gewinn sie damit erwirtschaften können.
Potenziellen Käufern muss deshalb aufgezeigt werden, wie sich die laufende Rendite bei der Immobilie entwickeln kann (zum Beispiel durch Mieterhöhungen) und welcher Wertzuwachs sich über die Jahre ergeben könnte. Damit die Wohnung für Kapitalanleger interessant ist, sollten die jährlichen Mieteinnahmen deutlich höher liegen als die Instandhaltungs- und Verwaltungskosten.
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Zur Festlegung eines realistischen Verkaufspreises muss der Eigentümer zunächst den Wert der Immobilie ermitteln. Das steht natürlich auch an, wenn er über einen Makler verkauft. Nur dann kann er auch die Bewertung des Maklers einschätzen und gegebenenfalls seine eigenen Kaufpreisvorstellungen dem Makler gegenüber durchsetzen.
Vermeiden Sie es, einen zu hohen Preis anzusetzen – etwa um mehr Verhandlungsspielraum zu erzielen. Bieten Sie dasselbe Objekt auf einschlägigen Immobilienportalen immer wieder an, zu immer günstigeren Preisen, kann sich dies nachteilig auswirken. Potenzielle Käufer ziehen dann eventuell daraus den Schluss, dass Sie Ihre Immobilie aufgrund von Mängeln nicht loswerden.
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Für Verkäufer wichtig zu wissen: Den Wert ihres lang gehegten Eigenheims bestimmt nicht die Summe Ihrer Investitionen vom Kaufpreis bis zur letzten Renovierung, sondern in erster Linie die Lage.
Ausschlaggebend ist, in welcher Region sich das Objekt befindet, aber auch das konkrete Wohnumfeld – Anbindung an Fernstraßen und öffentliche Verkehrsmittel, Nähe von Einkaufsmöglichkeiten, Ärzten, Schulen und so weiter. Doch natürlich muss auch der allgemeine Zustand des Objekts mit einbezogen werden.
Keine Rolle bei der Wertermittlung der Immobilie spielen in der Regel besondere subjektive Ausstattungsmerkmale wie beispielsweise das hochwertige Parkett in den Wohnräumen. Hier kann es nur zufällig zu Überschneidungen mit dem persönlichen Geschmack des Kaufinteressenten kommen, sodass dieser eventuell bereit ist, einen höheren Preis zu akzeptieren.
Bei der konkreten Bewertung geht es darum, den Marktwert – auch Verkehrswert genannt – des Objekts herauszufinden. Hierbei handelt es sich um den Preis, den der Verkäufer mit der Immobilie zum Ermittlungszeitpunkt mit ziemlicher Sicherheit erzielen würde.
Laien sollten die Schätzung des Wertes der Immobilie nach Möglichkeit professionellen Gutachtern überlassen. Sie können den Gutachterausschuss oder einen Immobilienbewertungsgutachter beauftragen. Wenn Kosten gespart werden sollen, genügt eventuell auch eine mündliche Einschätzung anstelle eines schriftlichen Berichts. Anhaltspunkte für Preise bieten auch Grundstücksmarktberichte und Vergleichspreise aus den Kaufpreissammlungen der Gutachterausschüsse, aber auch beispielsweise Preisspiegel von Maklerverbänden.
Reicht eine grobe Einschätzung, lässt sich auch eine Berechnung über ein Immobilienportal einholen. Allerdings kann das Ergebnis trügerisch sein. Denn Eigentümer verschätzen sich schnell, etwa wenn sie angeben sollen, ob die Ausstattung des Objekts als "durchschnittlich" oder "gehoben" einzustufen ist.
Zudem werden bei solchen Verfahren Besonderheiten nicht erfasst, die Zuschläge oder Abschläge rechtfertigen, wie beispielsweise ein ungewöhnlicher Grundriss, eine verbaute Sicht oder Ähnliches.
Ein Gutachten von einem Bausachverständigen einzuholen, empfiehlt sich bei Anzeichen von Bauschäden oder -mängeln an der Immobilie. Viele Schäden und Mängel kann der ungeübte Laie nicht erkennen. Zu spät entdeckte unvermeidbare Sanierungsmaßnahmen aber sind teuer und können den Wert der Immobilie mindern.
Der Sachverständige ermittelt die Schäden, kalkuliert die Kosten für deren Beseitigung und leistet energetische Beratung und Planung, mit dem Ziel, einen guten Energiepass auszustellen.
Seien es die Rohre, die Fenster, das Dach oder die Heizung – nicht selten sind an lang bestehenden Eigenheimen Sanierungen fällig. Ob es sich jedoch lohnt, vor dem Verkauf Zehntausende Euro für umfangreiche Maßnahmen auszugeben, hängt vom Einzelfall ab. Ein neues Dach oder eine neue Heizungsanlage kann zwar den Verkauf durchaus erleichtern. Dies muss jedoch nicht der Fall sein, da Käufer gebrauchter Häuser nicht selten ganz eigene Vorstellungen haben. Dann treffen die neuen Dachziegel vielleicht nicht den Geschmack des Interessenten oder er möchte statt einer Öl- eigentlich lieber eine Holzpellet-Heizungsanlage betreiben. Infolge ist er dann auch nicht bereit, einen höheren Preis für die Modernisierungen zu zahlen.
Einen Schwammbefall im Dachstuhl sollte der Eigentümer jedoch in jedem Fall sanieren lassen. Viele Käufer entscheiden sich aufgrund eines solchen Befalls gegen die Immobilie, da nicht absehbar ist, wie aufwendig und teuer Maßnahmen zur Beseitigung sind.
Nicht zu unterschätzen: Auf Verkäufer von Immobilien kommen auch Kosten zu. Zu den größeren Posten dabei zählen die Maklergebühr und– bei vermieteten Immobilien– die eventuell anfallende Spekulationssteuer.
Notar- und Grundbuchgebühren zahlt in der Regel nicht der Verkäufer, sondern der Käufer. Der Verkäufer trägt nur die Kosten für die Löschung von Rechten Dritter wie beispielsweise die zugunsten seiner Hausbank eingetragene Grundschuld. Auch die Grunderwerbsteuer fällt üblicherweise für den Käufer an, dies wird im Kaufvertrag so festgehalten. Da aber rechtlich beide Parteien als Gesamtschuldner gelten, müsste der Verkäufer– falls der Käufer nicht fristgerecht leistet– diese übernehmen.
Das sind die Kosten, die bei einem Immobilienverkauf auf den Verkäufer zukommen können:
Beispiel: Diese Kosten können bei dem Verkauf eines Eigenheims zu einem angenommenen Verkaufspreis von 350.000 Euro für den Verkäufer anfallen:
Im obigen Beispiel betragen die Kosten beim Hausverkauf also insgesamt 15.015,80 Euro. Die Spekulationssteuer bleibt dabei unberücksichtigt.
Für den Verkauf einer selbst bewohnten Immobilie fallen keine Steuern an. Entscheidend ist laut Einkommensteuergesetz (EstG Paragraf 23), dass man mindestens im Jahr des Verkaufs sowie in den beiden vorhergehenden Jahren dort gewohnt hat. Ist dies nicht der Fall, kommt es darauf an, wann das Haus oder die Eigentumswohnung erworben wurde. Erfolgt der Verkauf innerhalb der Spekulationsfrist von zehn Jahren, dann fällt Spekulationssteuer an. Wie hoch diese ausfällt, hängt vom persönlichen Einkommensteuersatz ab und natürlich vom Gewinn, der durch den Verkauf erzielt wurde. Wurde die Immobilie teilweise oder vollständig gewerblich genutzt, fällt grundsätzlich Spekulationssteuer an.
Nachdem der Verkehrswert festgestellt ist, geht es konkret darum, das Objekt an den Mann oder die Frau zu bringen. Der beauftragte Makler übernimmt in Absprache mit dem Eigentümer alle mit dem Verkauf zusammenhängenden Arbeiten: Er ermittelt den Kaufpreis, führt Werbemaßnahmen und Besichtigungen durch, wählt Interessenten aus, übernimmt Behördengänge.
Verkäufer sollten sich – zumindest in Grundzügen – auch mit diesen Aspekten beschäftigen, schon allein, um die Leistungsfähigkeit eines Maklers vorab einigermaßen einschätzen zu können. Wie die einzelnen Schritte zum Verkaufserfolg konkret ablaufen, zeigt der folgende Überblick:
Makler unterliegen keinerlei Qualitätsprüfungen, die Bezeichnung Makler ist keine geschützte Berufsbezeichnung. Man braucht nur einen Gewerbeschein und schon kann auch ein Anfänger seine Dienste anbieten. Bei der Auswahl des Maklerbüros sollten Hauseigentümer deshalb genau hinschauen, denn von dessen Professionalität und Seriosität hängt der Verkaufserfolg ab.
Bei der Auswahl des Maklerbüros sollten Verkäufer Folgendes berücksichtigen:
Dem Makler muss der Verkäufer alle wichtigen Unterlagen zur Verfügung stellen. Darüber hinaus sollte er ihn auch mit Informationen unterstützen. Wurde beispielsweise das Umfeld des Objekts durch Infrastrukturmaßnahmen oder die Ansiedlung von Geschäften stark aufgewertet, sollte dies der Makler erfahren.
Folgende Unterlagen benötigt der Makler:
Bei Eigentümergemeinschaften kommen noch hinzu:
Diese Dokumente benötigt der Verkäufer natürlich auch, wenn er das Haus oder die Wohnung in Eigenregie vermarktet.
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Ein Exposé liefert alle Detailinformationen zum Objekt und soll ein möglichst positives, aber realitätsnahes Bild der Immobilie vermitteln. Es ist das Hauptvermarktungsinstrument für Immobilien. Das Hauptziel ist selbstverständlich, das Interesse potenzieller Käufer zu wecken.
Darüber hinaus geht es darum, mit Immobilienanzeigen möglichst viele potentielle Käufer zu erreichen. Hierzu lassen sich sowohl die Möglichkeiten des Internets als auch klassische Wege wie Zeitungsannoncen nutzen:
In Abstimmung mit dem Makler sollte die Immobilie möglichst ansprechend präsentiert werden. Der potenzielle Käufer soll möglichst schon beim Anblick der Fotos so auf den Geschmack kommen, dass er eine Besichtigung vereinbaren möchte. Home Staging lautet hier das Stichwort. Dies kann einige Arbeit erfordern und durchaus etwas kosten. Die entsprechenden Maßnahmen führt entweder der Eigentümer selbst durch oder er beauftragt damit Profis.
Ein wesentlicher Teil des Home Staging besteht darin, die Wohnung oder das Haus aus der Sicht eines potenziellen Käufers zu betrachten. Manchmal reichen schon kleine Maßnahmen am Haus aus (zum Beispiel ein neuer Anstrich, ein reparierter Zaun, geschnittene Hecken und Sträucher, ein einladender Eingangsbereich) um Verbesserungen zu erzielen. Und wenn der Vorgarten oder die Haustür bereits einen gepflegten Eindruck machen, geht der Interessent intuitiv davon aus, dass sich auch der Rest des Hauses in einem guten Zustand befinden wird.
Im zweiten Schritt wird der Innenbereich unter die Lupe genommen. Sinnvolle Maßnahmen sind hier beispielsweise:
Der Makler gleicht die Immobilie mit seiner Interessentenkartei ab und wählt potentielle Käufer aus, um mit diesen das Objekt zu besichtigen
Bei der Haus- beziehungsweise Wohnungsbesichtigung reicht es aus, wenn nur der Makler zugegen ist. Ein seriöser Makler geht sachlich und unaufdringlich auf die Wünsche der Interessenten ein. Er hebt insbesondere die Vorteile des Objekts hervor und weist geschickt auf kritische Punkte oder Mängel hin.
Der Makler fungiert als Mittler zwischen Verkäufer und Interessent und kann mit kritischen Fragen und massiven Forderungen nach Preisnachlässen umgehen. In der Regel haben Interessenten gegenüber dem Makler auch weniger Hemmungen, Fragen zu stellen.
Der Makler führt im Namen des Verkäufers die Kaufverhandlungen. Da er emotional nicht an die Immobilie gebunden ist, gelingt es ihm leichter als dem Verkäufer neutral zu verhandeln. Er prüft, sofern sich ein Verhandlungsergebnis, abzeichnet, die Bonität der Interessenten und unterstützt den Verkäufer bei der Auswahl des potentiellen Käufers.
Haben sich die Parteien über Kauf und Preis geeinigt, erfolgt der erste Notartermin. An diesem besprechen die Parteien die Einzelheiten zur Zahlung des Kaufpreises, der Übergabe und den Umgang mit etwaigen Mietverhältnissen. Dabei sollte nicht nur Makler und Käufer, sondern auch der Verkäufer anwesend sein, falls Änderungen notwendig werden.
Anschließend erstellt der Notar einen Kaufvertragsentwurf und sendet ihn an beide Parteien. Käufer und Verkäufer haben nun Zeit diesen zu prüfen. Es folgt der Beurkundungstermin, an dem die Beteiligten noch die Möglichkeit haben, um Änderungen beziehungsweise Ergänzungen zu bitten. Nach Unterschreibung und Beglaubigung ist der Vertrag bindend für die Parteien.
Anschließend erledigt der Notar im Hintergrund noch weitere Arbeiten (Auflassungsvormerkung im Grundbuch beantragen, Finanzamt informieren, Verzichtserklärungen Vorkaufsrecht und so weiter) und der Käufer muss die Grunderwerbsteuer leisten. Erst dann wird der Kaufpreis fällig.
Bis zur Eintragung des neuen Eigentümers im Grundbuch können zwar noch einige Monate vergehen, die Schlüsselübergabe erfolgt jedoch schon vorher – je nach Vereinbarung im Kaufvertrag (meist nach Zahlung des Kaufpreises). Auch die Übergabe koordiniert und begleitet in den meisten Fällen der Immobilienmakler.
So mancher Eigentümer entschließt sich keinen Makler zu beauftragen, sondern seine Immobilie in Eigenregie zu verkaufen, beispielsweise um die Maklergebühr einzusparen. Das ist natürlich möglich. Verkäufer sollten jedoch bedenken, dass ihnen dies mehr Vorbereitungen und zeitlichen Aufwand abverlangt.
Und: Es hängt auch vom Standort der Immobilie ab. Ist die Nachfrage in der betroffenen Region hoch und das Angebot knapp, ist ein erfolgreicher Verkauf recht zügig wahrscheinlich, in strukturschwächeren Regionen dürfte die Veräußerung schwieriger sein.
Verkäufer, die selbst verkaufen, müssen sich ebenfalls mit den genannten Punkten auseinandersetzen. Sowohl
Darüber hinaus haben sie aber auch die Vermarktung und Preisverhandlungen zu übernehmen.
Für die eigene Immobilie zu werben bedeutet sowohl ein Exposé zu erstellen als auch die Immobilie über verschiedene Kanäle, Internetportale sowie Printmedien, anzubieten.
Mit der Erstellung von Exposés, Grundrissen und Fotos kann der Verkäufer auch einen Dienstleister beauftragen. Einige Hundert Euro an Kosten sind dafür einzuplanen.
Folgendes sollten Verkäufer bei der Werbung für ihr Objekt beachten:
Für die eigentliche Besichtigung ist dann die Immobilie vorzubereiten. Schließlich sollen die Interessenten den bestmöglichen Eindruck von der Wohnung oder dem Haus bekommen. So sollte das Objekt beispielsweise gut gelüftet sein. Darüber hinaus ist Folgendes wichtig:
Eigentümer sollten sich darüber im Klaren sein, dass Käufer immer einen Verhandlungserfolg erreichen wollen. Je nach Interessent sollten sie also abwägen, an welchen Punkten sie den Vorstellungen der anderen Partei entgegenkommen.
Aufgabe des Notars ist es, einen Kaufvertragsentwurf zu erstellen und den Eigentumsübergang sicherzustellen. Dabei agiert der Notar neutral, er fasst die Verkaufsdetails, mündlich getroffenen Vereinbarungen und Unterlagen zusammen. Es ist jedoch nicht seine Sache, Verkäufer oder Käufer auf benachteiligende Klauseln hinzuweisen oder ihre Interessen zu vertreten.
Ein Eigentümer sollte deshalb wissen, welche Punkte er wie in einem Vertrag berücksichtigt haben will. Er sollte sich mit der Materie Kaufvertrag ausführlich befassen und gegebenenfalls juristisch beraten lassen.
